Buyer persona como complemento para el marketing digital
Los estudios de mercado nos invitaron con el pasar de los años a segmentar los públicos a los cuales necesitábamos llegar, haciendo mensajes extensivos para las masas.
Este público fue desarrollándose, sumando requerimientos que transitaban de lo general a lo individual, en la búsqueda de ofertas que se adaptaran a sus exigencias, sentir, y fidelizándose con aquellos que los escuchen y comprendan.
Con el uso de las redes sociales y el mundo 2.0, sus voces se alzaron, haciendo que las empresas cambiaran sus estrategias de marketing, concibiendo discursos más personalizados y dirigidos a ti, su próximo cliente habitual.
En tal sentido, los sondeos del mercado adicional a enfocarse en las inclinaciones, clase de público y edad, se han abocado al análisis más profundo del cliente actual, generando a través de aspectos comunes, un cliente piloto, ese que congregue todas los rasgos distintivos, demografía, raza, sexo, rutinas, estilo de vida, entre otros, que puedan interactuar con un determinado producto o marca.
A este cliente piloto o ideal, se le ha denominado Buyer Persona. Pero ¿qué le hace tan efectivo para surjan los resultados esperados?, la respuesta a pesar de ser sencilla, engloba una serie de matices y análisis basados en encuestas, reacciones y sobre todo, en una amplia observación de los hombres y mujeres reales, que conforman el entorno de la empresa.
Ventajas de crear una Buyer Persona
Partiendo desde el punto de vista de que el cliente ideal, contiene todas las características de personas reales, nuestra estrategia, planificación, discursos y contenido, van a dirigirse a este enfoque.
Todo ello con el fin de asegurar el éxito en el enganche, venta, promoción, así como el crecimiento en redes sociales y tráfico web deseado. Es decir una Buyer Persona, bien construida, asegurará más del 80% del éxito de los objetivos planteados, en el marketing digital.
Por tal motivo, nuestras expresiones y comportamientos estarán más cercanas a la audiencia que deseo captar, desarrollando el contenido que éstos apetecen conocer y muy especialmente en qué plaza nuestra información es más efectiva y consumida.
Aspectos a tomar en cuenta
Ya hemos indicado que se debe hacer un estudio constante y profundo sobre nuestros clientes habituales, para levantar la información que nos lleve a la construcción del consumidor ideal.
Para ello puedes tomar una serie de aspectos en cuenta y realizar un cuestionario de preguntas básicas y en base a ellas hacer tu construcción final.
Cabe destacar que puedes convertir estos aspectos en sondeos dirigidos a tus clientes actuales, usando los medios que poseas a disposición (como boletines de correo) o interactuando con ellos a través de tus cuentas habituales.
En este sentido, deberás definir al cliente potencial con preguntas guiadas al entorno personal:
- ¿Cuáles son sus características físicas y psicológicas?
- ¿Cuáles serían los tópicos que le interesarían en tu área?
- Rutinas diarias comunes (incluye el área laboral y personal)
- Grado de instrucción, limitantes y sueños por cumplir
- Objetivos de vida, desafíos y conflictos para lograrlos
- Medios que visita para obtener información diaria
- ¿Tiene criterio propio o alguien interfiere en sus decisiones?
- ¿Qué espera de ti como empresa? (productos, responsabilidades sociales, innovación o críticas)
Con estas respuestas podrás iniciar la construcción de cliente esperado. Ahora bien, estas premisas solo funcionarán si te apegas a la realidad. Si conceptualizas al usuario final con patrones del deber ser o lo que ansías que éste sea, no funcionará la estrategia.
¡Hay más!
Adicionalmente, incluye una visión ampliada e inclusiva que no discrimine la religión, orientación sexual o raza. Recuerda que tus clientes potenciales pueden provenir de cualquier dirección, siempre y cuando lo que proyectes esté en sintonía con sus realidades.
La personalización del cliente ideal, debe incluir un nombre, es decir te vas a dirigir a él o ella, para luego hacerte preguntas sobre ¿cómo reaccionaría Luis ante esta situación?, o ¿cómo María recibiría el contenido que estoy lanzando?
La cuestión es generar cuestionamientos internos para una mejor concreción del contenido que afiance tu marca, producto o empresa. Cabe destacar, que para cada producto habrá un cliente ideal.
Sin embargo, no te dedicarás a generar numerosos perfiles, porque te alejarías del objetivo principal de la táctica comercial, manifestada en la lealtad del cliente.